目前凈水器行業競爭進入白熱化階段，廠家和品牌的競爭，除了產品本身，更多的比的是銷售渠道的拓展和管理模式。銷售渠道管理好的廠家，采用獨辟蹊徑的方法，不但事半功倍，業績蒸蒸日上，而且對品牌的發展大有裨益；銷售渠道管理一成不變，仍然采用傳統粗放式管理模式的廠家，銷售成本居高不下，導致發展緩慢，舉步維艱。

經過十余年的飛速發展，中國的凈水器行業開始逐漸嗅到產能過剩的味道，現在的凈水器產品同質化、服務同質化現象已經十分普遍。據不完全統計，中國凈水器目前有品牌6000多個，大大小小的凈水器廠家超過一千家。在今年整體經濟不景氣的大背景下，凈水器行業同樣遭到了嚴峻的挑戰，很多凈水器廠家和品牌都普遍感受到，今年的凈水器產品比去年更不好賣了。凈水器終端產品銷售不出去，凈水器代理商、凈水器廠家的壓力一層比一層大。今年很多凈水器廠家都熬不住了，派業務員到全國各省市去招商，結果一圈跑下來一個代理商沒招到，還浪費了不少錢；而很多凈水器代理商跑到凈水器零售店去挖客戶，用老套的方法教零售店老板怎么去布置店面、展示產品、套套關系，然后再推銷產品，已經行不通了，有些甚至可能吃到閉門羹。

回顧國內凈水器十余年的發展，銷售模式和銷售渠道的管理，可以分為兩個階段。

一、地面推進，地域代理制

首先是2000年左右開始做凈水器的第一批廠家，比如國內品牌泉來，立升，進口品牌愛惠浦，還有更早的以飲水機起家的沁園、安吉爾，也是在2000年左右切入凈水器市場，可以歸于同一類。這一類廠家剛開始都采取區域總代理制度，采用地面推進的方式，逐步打開市場。 

區域代理制下最典型的貨物流向是這樣的，廠家發貨給區域總代理（區域代理負責的區域一般是一個省，較大的區域代理會有幾個省，較小的區域代理則有幾個城市），區域代理再批發 給市級代理，最后，再由市級代理批發給零售商。 

從廠家到最后的零售商之間，要經過三個批發層次，即：區域總代理、城市代理、批發商。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤，有時還會更多，三層代理總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內三級代理僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實很高。只是由于當時凈水器的利潤非常高，正處于“暴利”階段，所以代理制下的高額成本能被廠家接受。 

區域代理制最適合剛剛進入市場、沒有渠道基礎的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國大多數地區的大中城市。 

區域代理制的壞處也非常明顯：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級城市；經銷商多是國有企業出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習氣，渠道開拓能力差。 

在銷售終端方面，區域代理制下的各級批發商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級市場，這些批發商開拓市場的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒有進入到大多數二級城市，更不要提三級城市和縣級市場。但是由于當時的凈水器價格高，還屬于“奢侈品”，購買力主要集中在大中城市，所以，代理制的這個缺點，廠家也還能接受。 

在2005年前后出現的凈水器廠家，比較大一點的比如金利源，愛瑪特，愛佳爾，沃特爾，都是遵循第一批前輩的腳步，繼續采取地面推進的模式，發展區域代理商。他們勉強也算第一批凈水器廠家，或者一代半吧！ 

進入2010年前后，隨著互聯網在國內的普及，網絡對人們的日常生活和商業結構都產生了巨大的改變。凈水器市場也隨著網絡的介入，產生了較大的變化。

二、網絡推進，區域代理+網絡零售 

在2009-2010年前后，涌現了大批以互聯網為發展平臺的凈水器廠家和品牌，最著名的是泉露和漢斯頓。這兩個后起之秀，借助網絡的發達和便捷，快速在國內凈水器市場攻城略地，短短幾年時間就復制甚至超越了第一代凈水器廠家十幾年的發展歷程，大有青出于藍而勝于藍的勢頭。 

第一批凈水器廠家目前的困惑是這樣的，既想做電子商務，又怕影響了地面銷售渠道。這些廠家目前大部分的凈水器代理批發商、零售店都還停留在傳統的經銷渠道，很忌諱產品價格透明，廠家做電子商務無疑會動了代理商、零售店的奶酪。凈水器廠家自己都做零售，壓低價格，別人給你做代理還有銷路嗎？在目前傳統渠道占主流的情況下，這么做簡直是自殺。猶豫之中，已經被泉露、漢斯頓拉下了一大截。 

目前凈水器主要的消費群體80后、90后都是網絡購物的高手，所以凈水器網絡零售的空間還是很大的，不過現時的凈水器行業網購模式還不成熟，大部分消費者購買凈水器產品都是在凈水器實體店完成。其實，在國外“實體店+網店”結合的O2O營銷模式早就已經很流行了，就是通過線上網店展示產品，攬來流量，然后通過線下實體店進行銷售。 

除了網絡零售，在網絡上招代理商，這又是一個事半功倍的好方法。據傳，泉露和漢斯頓與百度簽了每年150萬的廣告框架協議。投入150萬給百度，對很多廠家來說好像是個天文數字，但帶來的收益也是驚人的，他們的銷售額據行業內人士估計，在5000萬左右，這已經接近甚至超過了很多第一批凈水器廠家的銷售額。僅僅招商就可以帶來這么驚人的銷售額，等銷售渠道穩定和凈水器市場成熟之后，未來幾年他們的銷售額將會是驚人的數字。

三、凈水器廠家如何做好銷售渠道創新

從現在開始，凈水器廠家必須研究網絡，重視網絡，重點扶持網絡部門的發展。只有走網絡結合地面的綜合發展方式，才能不被這個網絡時代所拋棄。以下從凈水器的批發零售商、代理商和廠家三個角度，來談如何基于目前的市場現狀，做好市場營銷和渠道的創新。

  1、凈水器批發零售商如何做渠道創新

鑒于大部分凈水器批發零售商都沒有營銷策劃方面的實力，主要靠消費者主動上門的方式賣產品，有些實力強的還會進行小區推廣、搞點節日促銷，幾乎很少凈水器零售店去嘗試過網絡營銷，也沒有這方面的案例可以借鑒。作為經濟實力不是很強的凈水器零售店來說如何低成本推廣自己的網店呢？主要有以下兩種方法：

  1）線下推廣

做宣傳單，傳單上面要充分體現“線上價格+線下服務”O2O模式的優勢，這樣能夠快速打動消費者，吸引眼球，傳單下面要印制店鋪網址和店鋪二維碼，這樣方便消費者通過電腦或者手機瀏覽店鋪，接著派銷售員到人流密集的地方（如地鐵站、公交站等）針對白領群體去發傳單，這樣遇到正好有需要買裝修建材的，他們平時上班沒空去跑建材店，拿到這張傳單之后，就可以通過網店就能夠先了解產品和價格，周末有空再去實體店看看，對于現在很多上班族真的很方便。

  2）線上推廣

線上推廣目標主要針對同城置業裝修論壇、58同城網、同城裝修QQ群、微信、微博等，這些都是低成本的推廣渠道，可以通過線上攬來一部分流量。

通過上面這兩種方法，凈水器零售店一定能夠在營銷方面形成自己獨特的競爭力，等到一定實力后，直接找廠家拿貨，降低成本，不僅賣凈水器，還可以賣其他建材等等，進一步方便消費者選購產品一步到位，也使自己有更大的利潤空間。

  2、凈水器代理商如何進行渠道創新

渠道扁平化是未來的趨勢，隨著電子商務的發展，價格將會逐步透明化，層層代理、經銷的模式勢必將會受到很大的沖擊。凈水器代理商應該主動去適應這種趨勢。代理商應該主動嘗試用網絡去擴展業務，可以學習“美樂樂”模式，線下體驗店跟線上網店結合進行O2O同城直銷，對于城市的零售市場進行深耕細作，對于農村、縣城則采取發展經銷商的策略。

  3、凈水器廠家如何進行渠道創新

凈水器廠家應該轉變思路，從賣產品變為賣服務，賣思路，與其自己去開淘寶店，破壞游戲規則，擾亂產品市場定價，不如主動幫助代理商、經銷商做網絡營銷的培訓，讓自己的代理商、經銷商能夠在傳統的市場競爭中逆勢而上，在行業不景氣的時候鞏固老客戶比發展新的客戶更為重要，只有自己的代理商、經銷商壯大起來了，廠家生產出來的產品才有銷路。凈水器廠家做電子商務，主要有兩個意義：一是招商、批發，二是提高品牌知名度。

至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國際知名凈水品牌，全系列產品包括能量直飲機、純水機、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機以及商業工程類凈水設備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業領先技術，為家庭、企業、機關、學校、工廠、醫院、會所、酒店、樓宇、社區、SPA水療等行業提供凈水設備及工程施工。秉承百爾盛集團“純粹、真誠、奉獻”的企業文化，至純力爭為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務。

至純凈水，Purest  Water，purest  life。