子曰:“工欲善其事,必先利其器”。運(yùn)作中小型凈水器品牌的代理經(jīng)銷商，要想打開(kāi)市場(chǎng)并長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”，只有通過(guò)材質(zhì)的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無(wú)敵的寶劍。運(yùn)作中小型凈水器品牌的代理經(jīng)銷商，由于自身資源有限，品牌拉力不夠，唯有對(duì)渠道精耕細(xì)作、資源聚焦，才能占據(jù)自己的一片天空。

一、渠道拓展—中小品牌的王者之路

中小型凈水器品牌由于起步晚，品牌影響力和產(chǎn)品的知名度低，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有自己的根據(jù)地市場(chǎng)，品牌舉步維艱，面臨的生存壓力也會(huì)非常大，筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)多家類似品牌。在廣東某一知名品牌，有10多年凈水器生產(chǎn)歷史，前期由于凈水器競(jìng)爭(zhēng)不激烈，主要以生產(chǎn)為導(dǎo)向，產(chǎn)品遍布全國(guó)，有一百多家經(jīng)銷商，由于品牌沒(méi)有有效的把控市場(chǎng)，渠道基礎(chǔ)非常薄弱，最好的市場(chǎng)全年銷售額也不過(guò)二百多萬(wàn)元，近幾年由于競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)擠壓，市場(chǎng)快速萎縮，目前有效的經(jīng)銷商也不過(guò)四十多家，而且每個(gè)市場(chǎng)的全年銷售額在不斷下滑，品牌面臨很大的生存壓力。血的教訓(xùn)告訴我們，如果品牌不能有效的把控渠道，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視對(duì)渠道的運(yùn)作，那么品牌面臨市場(chǎng)萎縮就再正常不過(guò)了。

二、聚焦資源、以點(diǎn)帶面

代理經(jīng)銷中小型凈水器品牌的商家由于資源有限，不可能大范圍的做品牌及渠道投入，為此只有選擇性的做市場(chǎng)投入，采用聚焦資源、各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走：定位一個(gè)市場(chǎng)、沖擊一個(gè)市場(chǎng)、占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作策略，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。同時(shí)也可以為品牌厚積薄發(fā)凝聚力量，待時(shí)機(jī)成熟，甚至可將自己打造全省以致全國(guó)的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場(chǎng)定位，有效的降低了品牌自身的投入風(fēng)險(xiǎn)，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。聚焦資源主要分為：市場(chǎng)聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

市場(chǎng)聚焦，主要根據(jù)不同的市場(chǎng)情況以及品牌的資源實(shí)力，將品牌的有效資源集中投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費(fèi)者認(rèn)可，費(fèi)用投入要求低的市場(chǎng)。加大對(duì)市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)打壓，針對(duì)性的驅(qū)趕在不同渠道的競(jìng)品，形成一枝獨(dú)秀的局面，樹(shù)立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。

渠道聚焦，主要根據(jù)市場(chǎng)情況，將品牌資源集中在某一渠道點(diǎn)上，以終端盤中盤的模式、以點(diǎn)帶面。針對(duì)終端老板和消費(fèi)者給予合理的利益誘惑形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)擠壓，促成該渠道的主流消費(fèi)產(chǎn)品，帶動(dòng)流通市場(chǎng)的消費(fèi)，例如建材店、水暖五金，這類渠道主要針對(duì)凈水器消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，影響和輻射到各個(gè)消費(fèi)群體。正如安徽某品牌打開(kāi)天津市場(chǎng)，前期的主要投入基本集中在AB類水暖五金店，以產(chǎn)品陳列、氛圍營(yíng)造、超市買斷、包量銷售、人員促銷等方式，快速提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度；目前已取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

產(chǎn)品聚焦，主要將品牌的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象型產(chǎn)品相陪襯形成對(duì)競(jìng)品的沖擊和打壓。營(yíng)造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)分配，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，做為長(zhǎng)線產(chǎn)品保證品牌的長(zhǎng)期合理利潤(rùn)。

 三、打破常規(guī)、強(qiáng)勢(shì)沖擊

根據(jù)目前的凈水器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，猶如堅(jiān)硬的核桃，要想打開(kāi)市場(chǎng)，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績(jī)，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”。所以筆者認(rèn)為要想做好渠道，達(dá)到理想的市場(chǎng)覆蓋率，并形成市場(chǎng)旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新力度就需要不斷的調(diào)整，針對(duì)競(jìng)品有的放矢，甚至不擇手段。由于中小型凈水器品牌影響力不夠，競(jìng)爭(zhēng)力有限，很難在強(qiáng)勢(shì)品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，品牌需要全力出擊，甚至前期虧本運(yùn)作，也必須闖過(guò)渠道關(guān)，爭(zhēng)奪渠道的流動(dòng)資金，“砸開(kāi)核桃就能吃到果仁”。當(dāng)然砸核桃的過(guò)程中要把控好力度和砸開(kāi)的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開(kāi)的點(diǎn)和采用的利器了。

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國(guó)際知名凈水品牌。至純凈水（purest）品牌全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無(wú)壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)文化，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的凈水處理解決方案和服務(wù)。至純凈水，Purest Water，purest life。