代理商和廠家都是逐利的，代理商尤甚。但是從另一個角度來看，代理商作為廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，最起碼在銷售中充當(dāng)了廠家的先鋒部隊，對銷售、安裝、當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V負(fù)責(zé)。在這個層面，代理商也是為廠家提供服務(wù)的。廠家為代理商提供產(chǎn)品和銷售指引，協(xié)助其開拓市場，做代理商的堅強(qiáng)后臺。雙方配合，就是一個完美的銷售循環(huán)。

　　所以廠商合作，首先保障基本利益;其次做好雙方的互補(bǔ)支持，各取所長;第三充分授權(quán)，代理商對當(dāng)?shù)鼐唧w操作的經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)更多，要充分信任，不可過多干涉;第四定期互動，在利益保障前提下，情素的份量可以作為品牌競爭力。

　　廠商建立穩(wěn)定和諧的關(guān)系，比簽合同更重要的是日常溝通，讓企業(yè)發(fā)展的規(guī)則和客戶的發(fā)展聯(lián)系起來，讓客戶知道企業(yè)每一步需要客戶做什么，客戶能得到什么。

　　有一個水龍頭理論，廠家就是自來水廠，代理商就是管道，終端就是水龍頭。水龍頭不開，再大的壓力都沒有用，還容易爆管。因此廠家必須要建立更多的水龍頭和如何打開水龍頭。這才是解決問題的本質(zhì)。溝通是解決合作長久的前提，建議開放式溝通，就是將廠家、代理商和終端上綁架在一起溝通，只有這樣大家才會消除誤會，敞亮做事。加強(qiáng)溝通，化解合作中的誤會，建立良好的合作關(guān)系。開放式溝通第一個改變的是廠家，第二個改變的是代理商。

　　溝通分兩個階段，對客戶初級溝通是引導(dǎo)，溝通到一定程度后應(yīng)當(dāng)回歸，回歸到從客戶需求出發(fā)的溝通。有錢賺是雙方能夠長遠(yuǎn)走下去的唯一紐帶;廠家提供有競爭力的產(chǎn)品線和輸出品牌信息，代理商投資渠道、提升銷售，這是合作的基礎(chǔ);與之匹配的服務(wù)和良好的溝通是潤滑劑和保鮮劑。

　　很多代理商更多的是需要廠家給他做好規(guī)劃，讓他從市場中去挖掘資源，當(dāng)他能對市場和品牌進(jìn)行投入的時候，廠家再思考怎么樣來讓代理商投入，如果代理商不投入，廠家就要幫他們投入，就是提高產(chǎn)品的進(jìn)貨價，然后將漲價部分投在代理商所在的這個區(qū)域。

　　廠家要了解你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢?要明白經(jīng)銷商需要什么?經(jīng)銷商懷疑什么?經(jīng)銷商所面臨的難題是什么?針對經(jīng)銷商的興趣和訴求的方案是什么?企業(yè)對代理商的支持不只是政策上的支持，代理商需要精神、思路和理念的支持。