凈水器市場越來越火爆，但是真正做的好的凈水器代理商卻不是很多，大部分代理商處在剛開始激情澎湃，一個月后就被澆上當(dāng)頭冷水，三個月后不知所措的境地。作為凈水器行業(yè)的資深人士，至純凈水器的市場總監(jiān)張先生為大家分享，凈水器代理商經(jīng)銷商做不好本地銷售的八大原因。

  凈水器廠家關(guān)心的是每年的銷售額，你完成量后，一般可以再根據(jù)量來返點(diǎn)。把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)上是最重要的。品牌保護(hù)和宣傳一般都會有總公司策劃，所以實(shí)打?qū)?/span>地認(rèn)真做好銷售，你就是一個好的代理商。(對于你自己公司內(nèi)部管理也是很重要的,帶好自己的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)專業(yè)精神，那么成功只是時間問題) 

  

  一、三心二意做代理 

 

　　現(xiàn)象：甲先生去年代理A品牌凈水器，做得不好，他今年換做B凈水器了，但是前一段時間，他找到我說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下B凈水器，做D凈水器。他是想向我詢問，怎樣才能做好一個產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去？我告訴他，我認(rèn)識的現(xiàn)在做的成功的凈水器代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。 

 

　　分析：實(shí)際上，說到底就是個短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然，這和凈水器廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商。至純凈水器的“市場的精耕細(xì)作”就是著眼于此。 

 

　　但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機(jī)行為。　　 

 

　　對策： 

 

　　首先：定一個長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。 

 

　　第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。 

 

　　第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認(rèn)為的忠誠的代理商解決很多的問題。 

 

  二、不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念 

 

　　現(xiàn)象：今年的早期時候，到南京看市場，看到我們的至純凈水器沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放陳列，而是隨便的和其他雜貨擺放在一起。在其后拜訪這位經(jīng)銷商的時候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要強(qiáng)調(diào)凈水器的陳列嗎？”。看到他詫異的眼神，我就知道南京的至純凈水器做得不好了。果然，市場基本被同行占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和至純凈水器一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對象…… 

 

　　分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時候，你都會自然而然的去了解對方的脾氣、信念和品格。我們做凈水器代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的跟一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

 

　　對策：代理商所代理的凈水器品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃，代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它-----本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多的時候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個東西也是很重要的。 

 

　　實(shí)際上，大多數(shù)的凈水器廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商談戀愛的開始。 

 

　　注意： 

 

　　1、 代理凈水器品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。 

 

　　2、 原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

 

  三、執(zhí)行方案時目的性不強(qiáng) 

 

　　現(xiàn)象：許多的凈水器代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，大到方針政策，小到銷售地點(diǎn)陳列都帶有清晰地、強(qiáng)烈的目的性。 

 

　　對策：制定計(jì)劃。 

 

　　現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了4步了，如果你的業(yè)務(wù)員也會做計(jì)劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6步了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。 

 

　　要點(diǎn)： 

 

　　1、 養(yǎng)成每個動作都有帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。 

 

　　2、 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。 

 

　　3、 每個月填張計(jì)劃表，而且不是很難。 

 

  四、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn) 

 

　　現(xiàn)象：很多的凈水器代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時候，總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。 

 

　　分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。 

 

　　我很感激我的第一任經(jīng)理，這位可愛的臺灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個觀點(diǎn)：系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個可量化考核的指標(biāo)、時時總結(jié)、到現(xiàn)場找答案。 

 

　　工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。 

 

　　對策： 

 

　　1、對每個指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。 

 

　　2、不檢查的工作少做為妙。 

 

　　注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。 

 

  五、喜歡和同一個錯誤纏綿 

 

　　現(xiàn)象：絕大多數(shù)的凈水器代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。 

 

　　分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢？因?yàn)樗麄儠骺偨Y(jié)。

 

　　對策： 

 

　　開會，開工作總結(jié)會。 

 

　　多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。 

 

  六、多重目標(biāo)的促銷工作 

 

　　現(xiàn)象：這里我可以舉這個例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個錯誤就是做凈水器促銷的時候，經(jīng)常把相關(guān)產(chǎn)品也帶著“露露臉”，比如櫥柜、衛(wèi)浴、太陽能等等，他們認(rèn)為是一個系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。 

 

　　分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。 

 

　　對策： 

 

　　1、 目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。 

 

　　2、 在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。 

 

　　3、 統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。 

 

　　4、 一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

 

  七、溝通的隨意化 

 

　　測試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測試一下： 

 

　　1、 你有沒有一天內(nèi)和3個以上的經(jīng)銷商交流過（打電話也可以）？ 

 

　　2、 你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過（電話也可以）？ 

 

　　3、 你有沒有一個月內(nèi)實(shí)地拜訪10個以上的經(jīng)銷商？ 

 

　　4、 你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過（電話也可以）？ 

 

　　5、 你有沒有一個月內(nèi)跟廠家交流過？ 

 

　　答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。 

 

　　實(shí)際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作看你是看不住的，看其他的人也是一樣的，要靠制度來約束；實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。 

 

　　對策： 

 

　　1、 一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要做記錄.（要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會愈好） 

 

　　2、 一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。（業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少一個代表） 

 

　　3、 一個月內(nèi)找一個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

 

　　4、 一天內(nèi)和三個經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻€電話。 

 

  八、業(yè)務(wù)人員變得愈來愈重要 

 

　　現(xiàn)象：A代理商一個月的銷售量銳減，我們問其原因是因?yàn)樗囊粋€業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。 

 

　　分析：這是個老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是沒得到重視。我這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。 

 

　　對策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個人的資源。 

 

　　1、 每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。 

 

　　2、 提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定增加資料卡的內(nèi)容。 

 

　　3、 要求業(yè)務(wù)員在出去訪問的時候，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。 

 

　　4、 要求業(yè)務(wù)員訪問會來的時候應(yīng)繳回卡。 

 

　　5、 將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個重要的指標(biāo)。