來到凈水器銷售一線視察，很容易發現，我們的凈水器銷售人員心理是非常“緊張”的。就像媒體評價中國足球的球員，因為心理素質差，一上場比賽動作就走樣，越是重視這場關鍵的比賽，心里越是緊張，越緊張就越走樣，我以為，對于銷售人員的緊張，不屬于心理素質的范疇，用心態來定義更為準確。

　　心態問題無外乎在于“缺乏技術自信”和“錯誤的心態定位”兩類。而前者容易調整，無外乎提高自身技術水平或者打兩場勝仗就可以改善，而心態定位錯誤就不是能夠輕易調整的，不難發現，我們的銷售人員的心態定位都有錯誤，無論是面對凈水器代理商還是消費者，都會把對方當成博弈對象的心態，銷售人員的動作肯定會走樣，心態定位錯誤，來自你自己“心里有鬼”，因為你把對方當成了要戰勝的對象，人家自然就會反擊，起碼要有自我保護的心理準備。

　　代理商是凈水器廠家的合作伙伴，這不是喝高調，這是一種心態

　　面對一個區域市場，就是因為廠家的能力有限，才會尋找一個代理商作為合作伙伴，既然是合作伙伴，就需要彼此取長補短，如果你把對方當成博弈對象，對方自然就會反擊你，就會形成“窩里斗”。

　　我們的銷售人員要知道，廠家代表的任務是規劃市場、示范操作、資源分配和雙方的履約監督。不要也不允許把代理商當成博弈對象。我也同時告訴代理商并用實際行動向他們證明：我們與代理商之問是合作關系，不是也不可以有博弈心態。一但進入博弈，定是雙輸的結果!

　　與消費者之間的博弈心態

　　一些銷售人員一見到消費者就會堆出微笑，但是，我們很容易發現，這種微笑是虛偽的，他不是真誠地對著消費者笑而是虛情假意的討好。這也是一種博弈，消費者不是用來戰勝的，消費者與商家也是一種合作關系，他們的需求我們滿足了，他們就會付出成本來交換。你如果把對方當成博弈對象你就會緊張，就會“動作走樣”，因為你心懷鬼胎。

　　帶著這種博弈心態，與你的老板和上級相處，你照樣也不會處好！他們也是你的合作伙伴。